【IT168 办公视点】2010年IDC数据显示，兼容耗材销售收入达28.86亿元人民币，最近2年兼容耗材市场的销售收入还在继续增长，同时据我们了解，目前兼容耗材品牌数量也在不到攀升，面对如此庞大的兼容耗材市场蛋糕，我们的一线耗材经销商该如何选择自己的合作伙伴呢?如何才能保障既满足自身的利益，又能够满足最终用户的利益呢?相信很多一线耗材经销商都在考虑这个问题。

　　耗材展确实是一个很好的机会

　　在中国兼容耗材市场，机会绝大部分品牌兼容耗材厂商都会通过类似于耗材展会平台来推广自己，同时也是在寻求更多一线经销商来了解这些兼容耗材品牌厂商，然后最终达成销售合作，或者是代理产品合作。

　　从中国珠海耗材展的发展历程来看，07年珠海耗材展参展商为113家，08年为180家，09年参展商为292家，2010年参展商达360家，2011年参展商达422家，今年预计参展商能够达到440家;而参展观众这块也是一个直线的上升趋势，07年是3533名观众参展，2011年有9893名参展观众，而且预计今年能够超过上万人参展。耗材展会给耗材生产商提供了一个展示自己产品的平台，同时也给了一线耗材经销商一次选择品牌耗材的机会。

　　在耗材展会现场，更多是谈合作，谈政策等等，一般更多的品牌耗材厂商承诺给一线经销商的是利益，能够给经销商带来很大的利润空间，而很多品牌耗材厂商并没有很好的帮助一线经销商考虑他们如何才能更好的经营用户，维护好用户，让经销商的衣食父母最终获利，从而到达双赢的结果。

　　据我们了解，面前兼容品牌耗材同质化非常严重，特别是一些贴牌的小型品牌耗材生产商，基本没有自己的核心技术，因此在和经销商合作过程中，他们更多的是突出价格，通过低价格来保障经销商在市场中的竞争优势，同时也使得一线耗材经销商通过低廉的价格来抢占市场份额，在早几年，确实有很多一线耗材经销商获得了一定的利益。

　　是利益还是陷阱 需理性考虑

　　低价格确实在短期能够帮助一些一线经销商获取一定的利益，但是很多时间，利益背后也许就是真正的陷阱，早几年前，通过价格战来抢占最终耗材市场，可能确实是一种很好的手段，但是从长远来看，低价格未必是长久之计。因此一线耗材经销商在选择品牌耗材厂商合作时，也需要从长远来考虑。

　　对于一线耗材经销商来说，最终用户就是衣食父母，而且只有稳定的老客户群，才能真正稳定的维持公司的正常发展，因此在产品的使用和后期服务上，一线耗材经销商都是非常重要的，如果因为产品质量的频繁发生，让更多老客户来质疑，让更多老客户选择离开，另寻新的合作商时，损失的利益会更多。

　　据我们从很多一线经销商处了解到，很多经销商认为，现在用户就看价格，价格越便宜越好，其实用户心里还在想，价格便宜你也要给我保证质量，不然我没法使用，那岂不是白买了，很多经销商并没有真正的了解用户内心深入的意思，因此在推荐耗材时，只会选择自己当时卖耗材时利润最高的品牌，从来不考虑买完之后的售后问题。如果A品牌质量差，你的利润是100元，如果出现问题上门维护2次，那么你的成本就会损失至少一半，如果使用B品牌，价格稍微贵点，但是产品质量稳定性好，那么你的利润也许只有70元 ，那么你能够减少后期维护的费用，同时还能够很好的维护这个客户，一直作为老客气经营维护。

　　耗材商家如何认准品牌耗材商

　　作为一线耗材经销商，一般都会了解打印机技术，同时也会懂硒鼓方面的一些技术，可以把自己当成用户，在了解耗材生产商时，更多需要了解耗材商家的实力，如果只是简单的组装耗材，贴牌，肯定是没有技术含量，因此更多需要了解这个品牌耗材后面的生产、技术、售后服务方面的问题，这些才能是保障产品质量的关键因素。

　　在耗材寻求品牌耗材生产商合作时，可以进他们的测试实验室看看，可以去他们的生产厂房看看等等，做全方位的了解，然后才能最终考虑渠道成本的问题，质量第一，价格和自己的利润第二，只有为用户提供更有保障的产品服务，用户才能安心放心的把钱交到你的手里。选择认准品牌耗材生产商真的很重要，千万不要被表面的高利润所诱导。