【IT168 资讯】据“2011-2012金融采购行业年会”公布数据：2011年金融行业集中采购总额为2700亿元左右，如此庞大的金融采购市场，为金融行业的供应商提供了巨大的机会。在打印耗材市场，金融行业被认为是继政府机关后，第二大打印耗材产品需求大户，尤以国内各政策性银行、全国及区域性商业银行、外资银行等金融机构为主，在为客户提供存款、贷款、汇兑、储蓄等金融服务过程中，产生了大量的打印需求。

　　金融行业作为打印耗材的消费大户，对打印耗材商家有着更为严苛的要求。近期，笔者走访了专供金融行业打印耗材的某经销商，就如何赢得金融行业客户青睐?与大家共同分享他的成功心得。

　　选产品：品牌匹配是关键

　　“首要的就是选产品品牌，像工商银行、农业银行等大型国有银行，他们的品牌有的已跻身世界500强，对供应商企业规模和品牌实力非常看重，必须是能与之相匹配的大厂商大品牌。”笔者采访的专供金融行业打印耗材的某经销商说到， “金融行业的采购门槛比较高，‘敲门砖’必须过硬。以往他们大多采用国外原装耗材，但在建设节约型社会的大背景下，出于绿色环保和节约成本的考虑，他们开始倾向采购国产大品牌耗材。”

　　“以我们服务的河北某银行为例，最初我们给他们供原装耗材，近年来该银行的采购主管不断要求我们降低成本，但是，原装耗材价格居高不下，而经销商利润却很低，已经是无法再降了，要节约成本只能选择国产品牌耗材了。起初我们给选送了几款打印耗材样品，但对方却始终不满意，搞得我们也有点‘摸不着头脑’，后来经过多次深入沟通，原来对方对我们送去的耗材样品的品牌不信任，用对方的话说就是‘门不当户不对，我们这么大的银行怎么能用这么个小牌子呢?而且通过测试，这个小品牌耗材打印效果真的差很多，虽说要节约成本，但也不能影响打印品质呀。’”

　　最后，该经销商推荐了全球最大打印耗材制造商之一，珠海赛纳打印科技股份有限公司旗下，专门针对高端行业用户推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然没令我们失望，送去的样品打印效果跟原装没什么差别，甚至黑度表现更佳，在保证打印品质的同时，还有效降低了30%以上的打印成本，银行采购主管非常满意。”

　　据该经销商介绍，作为赛纳科技的高端品牌，欣格打印耗材采用的是国外优质进口的零部件，生产的过程当中，从检测到运输，到最后成品的使用，严格按照国际通行的品质标准进行测试，从测试的对比结果看，打印的黑度、精度完全可以媲美国外品牌耗材。“在我们服务的某银行客户，其遍布全省800多个网点，约有2000多台打印机。到目前为止，服务近两年来，欣格打印耗材都没有出现过质量问题，这给我们非常大的信心。”该经销商继续谈到，“这就好比相爱的人结婚，要再找对了亲家，那就是锦上添花，互利共赢，未来生活将更加幸福美满。”

　　重服务：确保客户无忧打印

　　由于网点分散，营业型窗口多、分布广等特点，这就决定了银行客户对售后服务更加看重。“决不能耽误银行的正常工作，这是银行客户对供应商的最基本要求，也是最严苛的要求，这给我们提出了更高的标准，要想服务好银行客户，那就必须下大力气，解决售后的服务问题，让客户无忧。”该经销商语重心长的说道。

　　“在售后服务方面，欣格专门组建了大客户服务团队，协助我们一起，为客户提供及时、便捷、高效的售前、售中和售后服务方案。从打印需求的分析，到产品及服务方案的制定;从打印耗材的采购、配送，到定期上门检修，打印机及耗材的保养、维修等，欣格拥有一套完整的服务方案，以确保客户享有‘无忧打印’。欣格还设有4008-816-838全国免费技术咨询热线，能随时解答客户的疑问。”

　　在该经销商看来，让客户真正无忧，单单靠厂家的努力还是不够的，还需要经销商自己因地制宜。“在具体解决售后问题上，还需要经销商自己有所创新，如我们就在服务的银行客户中，派驻公司的专业技术服务人员，客户一旦遇到什么问题，现场解决、决不拖延，如果我们实在解决不了，欣格厂家也会派技术人员上门支持，真正让客户实现无忧打印。”

　　降成本：采购综合成本节约30%以上

　　降低客户的使用成本，这是每个生意人必须关注的核心，也是能否长期维系客户的关键纽带。“虽然银行客户对成本不是很敏感，但也有一些明晰化的规定，如每年的采购成本应逐步下降等硬性指标，这就需要对客户的打印需求，进行一个合理的规划。据我们了解，银行所涉及的打印耗材型号并不是特别多，也就几款产品，多的不超过10款，有针对性的开发一些金融行业专用产品，对银行这种大用量客户来说，更有吸引力。”该经销商在谈到成本方面，说出了自己的见解。

　　“我们服务的银行客户用上欣格后，耗材采购成本综合降低了30%以上。”欣格之所以能在银行客户中得到认可，这也基于欣格产品个性化的定制策略，如欣格NT-C2612XS、NT-C0388CS等主流型号硒鼓，多为大容量设计，可比国外原装耗材多打印500~1000页。且在技术上，欣格采用赛纳科技全球非常先进的转印率技术，使硒鼓转印率高达90%以上，大大降低了‘废粉’的产生，即环保又节约。在售价方面，欣格同型号硒鼓比国外品牌同型号硒鼓相比，降低了30%左右。”

　　“选择欣格耗材，不单采购成本下降了，而且整体服务成本也有所下降。以往客户采购国外品牌打印机和耗材时，国外厂家往往只提供1年的质保，客户为了安全考虑，往往会多购买2~3年的产品质保，这就无形中增加了打印成本。而使用欣格品牌耗材后，欣格对打印机及耗材实现全部免费维修和保养，为客户节约了服务成本，使客户享受到更多的实惠。”该经销商在谈到服务成本方面，为笔者仔细地算了笔帐。

　　“选产品、重服务、降成本”，这“三板斧”无疑是撬开金融行业打印耗材采购的有利武器，从专供金融行业打印耗材的经销商的成功经验看，只要选对产品、做好服务、降低成本，并因地制宜发挥自身的创造性，金融行业采购这个饕餮盛宴，就一定会有你的一席之地。